¿Qué es una estrategia centrada en el cliente? En un inicio se podría pensar que esta consiste en apuntar todas las actividades de nuestra organización en torno al cliente, a su satisfacción, su felicidad por encima de los principios con los que ejecutamos nuestros servicios o productos, aunque debemos pensarlo dos veces pues “esa noción de que el cliente siempre tiene la razón es errónea, irresponsable e inefectiva” apuntó en su charla TED el Dr. Peter Fader profesor de marketing en la prestigiosa Escuela de Negocios Wharton School de la Universidad de Pennsylvania antes de revelar al público dos claves para los que buscan el éxito profesional: “Enfócate en el cliente correcto para lograr una ventaja estratégica e implementa una estrategia orientada hacia el Valor de Ciclo de Vida del Cliente (mejor conocido como modelo CLV o Customer Lifetime Value en el inglés original).
Es decir, un emprendedor que conoce el valor de sus clientes puede hacer la diferencia en cuanto al crecimiento de su negocio. En un interesante panel de expertos inmobiliarios de reciente transmisión Sarioli Specia, directora de Alfa Inmobiliaria México, habló sobre la importancia que significa “dar un seguimiento a los clientes, sobre todo a aquellos que en su momento no les gustó ninguna propiedad para que, en cuanto se tenga algo que vaya con sus necesidades, se les pueda ofrecer, esto una vez identificados sus gustos y saber si son compradores a corto, mediano y largo plazo.” Afirmación que resume lo que toda estrategia centrada en el cliente debe considerar.
Una franquicia inmobiliaria que se atreva a dar un paso adelante frente al modelo tradicional al centrarse en los clientes en el sentido que ya se describió y capaz de establecer una experiencia excelente por medio de una Gestión de Relación con sus Clientes, ( De preferencia bajo un modelo y herramienta CRM -Customer relationship management- propia) puede ahorrarle tiempo y dinero considerable al emprendedor líder que valore un “expertise” y tecnología probada, esto ya nos lo dice el Principio de Pareto o la regla 80/20 la cual dice que el 20% del esfuerzo produce el 80% de los resultados, lo demás, un considerable 80% restante, sólo es desperdicio. Todo comienza con una conversación.
